汽车零部件企业的市场推广策略当前位置>> 技术交流

当今汽车零部件市场竞争如此激烈,企业要想避免利益“堵车”必须抓住每一个机会去拓展市场,今天我们主要从零部件的市场推广策略方面进行讨论。

    在品牌进行市场推广的时候,首先应针对不同的客户提出不同的公关策略,在客户开拓与客情维系中针对不同的情况采取不同的策略,它包含以下三个因素:即政治因素、感情因素和隐性因素。

    汽车零部件企业的营销是企业整体的营销,面对残酷的市场竞争,企业要动用自身所有的资源去开拓客户、服务客户、维护客户。面对向一汽、二汽这样的超大型客户公司要以战略的思维方式去关注产业的发展,为客户的将来考虑,最好的途径是进入客户的研发体系,摸索甚至指引客户的产品需求,只有这样才能使企业与企业之间产生密切的配合,做到真正的公对公营销。

    分销商竞争

    分销商竞争策略是指利用现有汽车配件经销商资源,迅速开拓渠道市场,通过对经销商的服务与支持,与竞争对手争夺经销商。在不同种类的市场则应采取差异化的渠道策略来与对手抗衡。

    对明星客户:整合发展策略,培养高价值客户建立有领袖地位的经销商直销店打击竞争对手渠道;

    对成熟客户:渠道稳定策略通过稳定现有的确到来稳定现有份额以管理渠道的冲突为重点;

    潜力成长客户:渠道扩张快速扩张现有渠道规模注重渠道零售能力的不断提升从结构上适当避免渠道重冲突;

    饱和/补充客户:渠道竞争策略争取竞争对手的商业资源管理渠道冲突降低渠道成本。

    随着零部件行业整体利润不断下滑,渠道内资金资源流失严重,但企业可以通过较中档价格、高服务、中档品牌来建立各地区销售的领导者地位,不同品牌产品的投放和高价值营销方式会给经销商带来新的利润增长点,为争取更多的商业资源创造新的机会,同时也将促进企业品牌的销售。

    市场促销

    促销实际上就是公司与目标消费者进行互动式的信息沟通,而市场促销就是利用网络营销、电话销售、会展营销形成促销组合的整体化,系统化达到整合企业市场将资源聚焦于成长市场和重点市场的目的。促销有五种主要工具:广告、直销、销售促进、公关与宣传、人员推销。量力而行原则:营销资源有限,而竞争对手拥有网络和区域性地理优势,以及长期以来形成的渠道,同竞争对手比促销,对处于营销弱势的公司来说,如同以卵击石,必然得不偿失。集中原则:由于可供自由支配的资源有限,因此,企业应集中资源于重点产品;同时,为避免竞争对手采取针对性的促销打击,应运用游击的原则,避开竞争对手所在地的市场。

    产品价格策略

    根据调查显示,无论是配套市场还是社会市场,价格因素的重要性都被排在了第一位。经销商对产品价格也非常敏感,他们不仅关心产品的零售价,还关心公司的整个经销价差体系,因为价差体系与自身利益直接相关。因此,正确的价格体系策略对于公司的成功起着重要的推动作用。

    通常情况下一款新产品上市首先会采取高价格的抽脂价格策略,待快速收回成本以后再降低低价格,使用渗透策略通过平价占领大量的市场份额。手机中诺基亚经常采用这种手段,我们零部件企业不妨借鉴一下。(中国汽车报)

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